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終端銷售競爭中，各種形式的促銷手段可說是推陳出新花樣百出。隨著消費(fèi)者對促銷認(rèn)知意識的逐步提高，加之各商家愈演愈烈的惡性競爭，促銷已經(jīng)成為消費(fèi)者熟視無睹的再平常不過的銷售手段。用現(xiàn)在流行的一句話講“促銷是找死，不促銷是等死”。因?yàn)�，消費(fèi)者已被商家此起彼伏的促銷手段培養(yǎng)成被動(dòng)消費(fèi)，即“沒有促銷等促銷，有了促銷比促銷，選了促銷比品牌”已經(jīng)成為眾多消費(fèi)者的購買習(xí)慣�！�
在眾多的促銷方法方式中，最為常見的當(dāng)數(shù)特價(jià)促銷，特價(jià)促銷無疑是最直接最實(shí)惠有效的銷售刺激手段了。
特價(jià)促銷也就是商品降價(jià)銷售、特賣、折讓銷售、讓利酬賓、折扣優(yōu)惠等,是各競
爭對手用得最頻繁的促銷手段，也是影響消費(fèi)者購物動(dòng)機(jī)的重要因素之一。特價(jià)操作從表面上看似很簡單，但其實(shí)有些商家運(yùn)用起來能從中獲益，有的卻受到損害。因此，特價(jià)促銷已成為市場競爭戰(zhàn)中的一把雙刃劍，可以克敵,也可能傷己。針對目前市場整體的競爭現(xiàn)象，有必要對特價(jià)促銷的方法和技巧進(jìn)行探討分析。 ☆特價(jià)促銷的使用時(shí)機(jī)
開展促銷活動(dòng)。在終端開展促銷活動(dòng)是終端市場促銷的重要內(nèi)容。今天我們一走進(jìn)商場，到處可以看到各個(gè)廠家在熱熱鬧鬧地開展各種各樣的促銷活動(dòng)：如現(xiàn)場展示、現(xiàn)場推廣、低價(jià)銷售、買贈(zèng)、免費(fèi)試用等等。在今天產(chǎn)品品質(zhì)高度同質(zhì)化，品牌價(jià)值相差無幾的情況下，降價(jià)促銷是促銷手段中最為常用的促進(jìn)銷售方式、爭奪市場份額的殺手锏。降價(jià)促銷的實(shí)施往往在以下條件會(huì)產(chǎn)生：
1、價(jià)格過高造成產(chǎn)品銷售不暢。
2、產(chǎn)品接近保質(zhì)期，庫存較大時(shí)。
3、淡旺季明顯的產(chǎn)品面臨淡季時(shí)。
4、商家急于回籠資金時(shí)。
5、受競爭對手的促銷影響，銷售下降時(shí)。
6、較有實(shí)力的廠家通過降價(jià)來對市場施壓，以爭取更多的銷售份額。
……
☆特價(jià)促銷的方法方式
1、 產(chǎn)品直接調(diào)低價(jià)格。
2、 間接降價(jià)。 包括：買贈(zèng)、內(nèi)贈(zèng)、聯(lián)合促銷、加量不加價(jià)等。
☆特價(jià)促銷有可能造成的不良后果
1、 促銷過后未能從根本上解決產(chǎn)品滯銷的問題。只是達(dá)到短期的銷量目的。有時(shí)可能因?yàn)榇黉N時(shí)機(jī)選擇不對，可能會(huì)出現(xiàn)銷量未增加而利潤大大受損，同時(shí)也使客戶對產(chǎn)品失去銷售信心�！�
2、促銷過后產(chǎn)品元?dú)獯髠�，致使價(jià)格難以復(fù)原。尤其是批發(fā)市場，批發(fā)市場最擅長的就是低價(jià)傾銷，根本不理會(huì)給廠家產(chǎn)品帶來的損害�！ �
3、企業(yè)利益直接受損。
4、 容易造成旺銷假像，誤導(dǎo)公司正確市場決策。批發(fā)商過量進(jìn)貨、消費(fèi)者的過量購買，影響促銷后的市場延續(xù)銷售。
5、 對新產(chǎn)品和知名度不高的產(chǎn)品，特價(jià)促銷基本效果不大，影響產(chǎn)品推廣�！ �
6、 容易引起競爭對手的反擊，從而引發(fā)市場價(jià)格戰(zhàn)。
7、與自身同類產(chǎn)品產(chǎn)生銷售沖突，自家打自家。
8、過份促銷還會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者，賤賣產(chǎn)品，降低產(chǎn)品檔次和品牌價(jià)值。
9、連續(xù)長期特價(jià)促銷，到最后只能是促而不銷。由于市場原材料價(jià)格的自調(diào)整原因，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高于市場正常有效價(jià)格體系，企業(yè)因而利用特價(jià)促銷的方式拉低市場價(jià)格，此方法只能適合于短期操作，長時(shí)間如此，最后只能是“殺敵一百，自損五千”。特價(jià)檔期一過調(diào)回原價(jià)后，會(huì)造成產(chǎn)品滯銷或沒有促銷就變滯銷。特價(jià)期間如果產(chǎn)品銷售良好尚可，如果相反，會(huì)造成客戶不愿配合，導(dǎo)致進(jìn)退兩難，真正的演變成“進(jìn)終端找死，不進(jìn)終端等死”的尷尬局面。
☆什么產(chǎn)品、什么時(shí)候適合特價(jià)促銷
1、 產(chǎn)品品牌知名度高的產(chǎn)品。
2、 市場走量大，終端購買頻率高的產(chǎn)品。
3、 淡旺季明顯的產(chǎn)品。
4、 產(chǎn)品接近保質(zhì)期的產(chǎn)品。
5、 市場走勢偏弱的產(chǎn)品。
6、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的產(chǎn)品。
7、利潤空間大，銷售時(shí)間長，但還未被市場完全接受，需要加大力度培養(yǎng)的產(chǎn)品。
8、節(jié)假日或商家有慶祝活動(dòng)的時(shí)候，搶占銷售先機(jī)時(shí)。
☆特價(jià)促銷的執(zhí)行和注意事項(xiàng)
1、選擇正確的促銷時(shí)間段。
2、促銷時(shí)間5至15天較為合適，要考慮消費(fèi)者正常的購買周期，若促銷時(shí)間太長，會(huì)影響產(chǎn)品正常價(jià)格的恢復(fù)，并被誤認(rèn)為降價(jià)銷售。
3、特價(jià)的幅度大概占原售價(jià)的5—20%個(gè)點(diǎn)以內(nèi)，力度太小無效果，太大容易造成產(chǎn)品賤賣，影響品牌價(jià)值。
4、特價(jià)促銷的廣宣品應(yīng)簡潔明了、直觀，讓消費(fèi)者一眼就可以看出并作比較，可以在銷售區(qū)域營造一定的銷售氛圍，產(chǎn)品應(yīng)保持整潔。
5、產(chǎn)品陳列位置和陳列方式都對銷售起到推波助瀾的作用。
6、若針對競爭對手所做的促銷，那一定要在對比下優(yōu)于對手產(chǎn)品，并陳列在與競品相鄰的位置。
☆特價(jià)促銷應(yīng)注意的問題
1、特價(jià)促銷要有一個(gè)合理的說詞，巧立名目找一個(gè)合適的理由來荃釋為什么要降價(jià)，不能讓消費(fèi)者認(rèn)為是商品滯銷賣不出去，或質(zhì)量不好才降價(jià)銷售。例如：重大節(jié)日讓利酬賓、商家慶典活動(dòng)促銷特價(jià)（如：新店開張、開業(yè)周年慶等）特殊原因促銷活動(dòng)（如：超市內(nèi)部裝修、商場調(diào)整經(jīng)營方式等。另外，即使降價(jià),也應(yīng)盡量使用“折扣優(yōu)惠價(jià)”、“商品限購特賣”、“限時(shí)特價(jià)讓利酬賓”等給人較好印象�！ �
2、促銷前期應(yīng)做詳細(xì)操作方案，小心不使信息外傳，執(zhí)行前應(yīng)安排好責(zé)任人，并進(jìn)行培訓(xùn)，做好過程跟進(jìn)，對出現(xiàn)的問題及時(shí)解決，方能收到預(yù)期效果。
3、特價(jià)促銷首先要取信于消費(fèi)者，信譽(yù)好的商場做任何促銷活動(dòng)顧客信得過,信譽(yù)不好的商場對特價(jià)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生懷凝或抵觸，所以在不同的終端做同樣的活動(dòng)效果會(huì)大不相同。
4、在經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好的時(shí)候，特價(jià)促銷力度小一點(diǎn)也能收到一定的效果，但當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境較差，消費(fèi)者購買能力下降時(shí)，特促銷價(jià)幅度太小，在10%以下時(shí),幾乎起不到什么效果。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，特價(jià)幅度要在10%到20%的范圍內(nèi)，才會(huì)產(chǎn)生明顯的促銷效果。但特價(jià)幅度超過30%以上時(shí)，必須有一個(gè)足夠的理由說明，否則消費(fèi)者會(huì)懷疑這是假冒偽劣商品或是殘次品,反而不敢購買，給產(chǎn)品帶來負(fù)面影響。
5、在一家商場同類產(chǎn)品少數(shù)幾種作較大力度的特價(jià)銷售，比很多個(gè)品種小幅度促銷效果好。知名度高、市場占有率高的產(chǎn)品做特價(jià)的促銷效果好,知名度低、市場占有率低的產(chǎn)品特價(jià)促銷效果差。遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，人們的收入下降影響購買力。因此，雜牌產(chǎn)品在大力度促銷時(shí)會(huì)被選擇消費(fèi)。
6、向消費(fèi)者傳遞促銷信息時(shí)有很多種辦法，把活動(dòng)信息直接發(fā)布在產(chǎn)品上,最能吸引消費(fèi)者立刻購買。因?yàn)橄M(fèi)者不但一眼能看到促銷額度，節(jié)省金額，同時(shí)能看到特價(jià)產(chǎn)品。相互比較，立刻就能作出是否購買的決定。若有DM海報(bào)，應(yīng)在產(chǎn)品信息處用紅色油筆畫圈，用直觀的方式告訴消費(fèi)者產(chǎn)品和信息的準(zhǔn)確位置。
7、在特價(jià)標(biāo)簽或海報(bào)上注明特價(jià)前后兩種價(jià)格的對比，或標(biāo)明降價(jià)金額、幅度。把活動(dòng)前后的兩種價(jià)格標(biāo)明在海報(bào)上，以證明特價(jià)促銷的真實(shí)性。
8、爭取到客戶的全方位支持。要充分利用特價(jià)促銷的有利條件，向客戶要支持，如：免費(fèi)上ＤＭ海報(bào)、特殊陳列位置、門口ＰＯＰ廣宣，或在賣場內(nèi)的較好位置布置特價(jià)促銷的相關(guān)物料、場內(nèi)廣播，甚至要求客戶在特價(jià)期間不允許同類競爭品牌進(jìn)行促銷等。此外，還可利用促銷活動(dòng)帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。
☆針對競爭對手促銷的策略
在市場競爭中，商家總是弱肉強(qiáng)食，爭個(gè)你死我活。有實(shí)力的商家他們往往對市場競爭是采取進(jìn)攻型策略來制訂促銷方案，就算如此，我們也應(yīng)該要迅速采取應(yīng)對策略。
應(yīng)對一：開展有吸引力的試用派贈(zèng)或買贈(zèng)促銷、限量超低價(jià)促銷等方式來進(jìn)行回應(yīng)，但要注意對活動(dòng)產(chǎn)品的選擇，做到有針對性，使效果最大化�！�
應(yīng)對二：選擇不同于競爭對手特價(jià)品種的另一個(gè)品種來做特價(jià)。一般特價(jià)促銷都只選擇某一單品，針對競爭對手的進(jìn)攻型特價(jià)，我們可以選擇類別不同的另一產(chǎn)品進(jìn)行特應(yīng)對，巧妙地避開了正面競爭�！�
應(yīng)對三：固定或跟風(fēng)推出一個(gè)市場暢銷品種作對抗性競爭。一旦競爭對手做特價(jià)，就推出狙擊性品種來應(yīng)對競爭對手的特價(jià)促銷，但力度和方法都要優(yōu)于競爭對手�！�
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其實(shí)在實(shí)際操作中方法總會(huì)很多的的，關(guān)鍵應(yīng)在于對市場和競爭對手深入的了解和分析，所謂知已知彼方能百戰(zhàn)不怡。
以上淺見，實(shí)屬茶余飯后，無心而談，如有不妥，勿怪�。�
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